[閱讀筆記] 卡內基領導力法則9: 讓對方樂於依照你的建議採取行動



Principle 9 Make the other people happy about doing the thing you suggest.

想要請對方做某件事時,要先想清楚,如何引發對方的動機,讓對方樂於依照你的建議採取行動。如此乃是順勢而為之道。不要只是告訴對方,我需要請你幫忙什麼什麼,而要讓對方知道,為什麼要做這件事,做這件事能得到什麼好處。一件事的進行,若能夠對於某些人、事、物能夠帶來好處,做這件事情才有意義,知道其中的意義,人們才會有動力去做好這件事。

舉例來說,Dale 要他的小孩把梨子樹下的梨子撿乾淨,讓除草的人能夠不受中斷地除草。但他的小孩不喜歡做這件事,常常沒做,或沒撿乾淨。Dale 的作法是和小孩約定,如果把梨子撿起來後,每裝滿一桶,就給小孩 1 元,但如果 Dale 又在地上找到梨子,每找到一個梨子,就扣回 1 元。結果 Dale 的小孩終於確實把地上的梨子撿得乾乾淨淨。

有位演說家因為很受歡迎,常常需要推掉演講的邀約,但被拒絕的人仍然對他很滿意。他的作法是,並不是只是說明他太忙、沒有空檔,而是先表達很感激收到邀請,很遺憾無法接受邀約,接著推薦另一名演說家。他這麼做讓對方沒有時間對拒絕邀約感到不高興,而直接把對方的思緒引導到能夠接受邀約的另一名演說家。

西德有一家商店,店員經常忘了把價格標籤貼在展售架上。提醒、勸告,都沒有作用。上了卡內基課程後,店長指派該店員為整個商店的 Supervisor of Price Tag Posting,負責確保展售架上貼好價格標籤。新的責任和職稱讓該店員的態度完全改變,從那時此,她開始履行她的責任,結果相當令人滿意。

卡內基的一位朋友,家門前的草坪經常被頑皮的小男孩們踐踏、破壞。她責罵過小男孩們,也勸導過他們,但是都沒有效果。後來她把其中最破壞力最強的小男孩找過來,給了他 detective 的頭銜,請他負責防止路人踐踏草坪。此舉果然奏效。那位小男孩在她的後院搭了營火,並把鐵塊燒得火熱,放話說如果有其他人膽敢踐踏草坪,會在他身上留下烙印。

試圖改變對方的態度或行為時,有效的領導者會遵循下列原則:

1. 真誠。不承諾無法做到的事情。忘掉自己的利益,專注在對方的利益。

2. 想清楚要對方做什麼。

3. 具有同理心。設想對方真正要的是什麼。

4. 想清楚當對方完成指派的任務時,能夠得到什麼。

5. 確保對方能夠得到的,正是對方想要的。

6. 要求對方採取行動時,說明清楚對方能夠得到的利益。

Simon Sinek 在 TED Talk: How great leaders inspire action (偉大的領導者如何激勵人們採取行動) 也提到了類似的概念,有效的領導者會先談 why (為什麼要做這件事、目的是什麼),先引發動機,然後才談 how 及 what (如何做、做什麼)。

(image via ccsx)

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[書籍] How to Win Friends and Influence People

[書籍] 卡內基溝通與人際關係