[閱讀筆記] 卡內基領導力法則4: 以詢問的方式引導對方採取行動,不要直接下指令



Principle 4 Ask questions instead of giving direct orders.

以「詢問」的方式引導對方採取行動,不要直接「下指令」,對方比較容易接受。
舉例來說,不要說: 請做 XXX、請不要做 YYY。 
舉例來說,應該說: ... 你覺得這麼做如何? ... 你覺得怎麼做比較好?
當人們認為做某事是由自己主動決定要去做,而不是被要求去做,會比較有動力去做那件事。
心理反抗機制 (由傑克與莎朗.布萊姆於 1966 年提出):如果某人要你去做某件事,即使你本來或許願意,但你很可能因此變得不願意去做。
研究顯示,人們傾向避免選擇別人要他們做的選擇,卻會選擇別人要他們避免的選擇,即使是對原先感興趣的事物也是如此。
以「詢問」的方式引導對方採取行動,不要直接「下指令」,可讓對方發揮他的「創意」來處理事情。

更完整的作法是,先說明事情的背景、目的、重要性,引發對方的動機,再以詢問的方式引導對方採取行動。
舉例來說,南非約翰尼斯堡一家小工廠的總經理 Ian Macdonald 有一次有機會接獲一筆大訂單,但工廠的產能難以在要求的期限內滿足這筆訂單。
Ian 採取的作法,並不是 push 員工加緊趕工,而是召集員工,向大家說明工廠面臨的情況,如果能夠爭取到這筆訂單,對工廠有多麼重要。

然後他向員工問了一些問題: 我們能夠做哪些事情來處理這筆訂單呢? 我們能夠調整流程以便能夠爭取到這筆訂單嗎? 調整工時或者工作指派有沒有幫助?

接著員工開始熱烈的討論各種可能的作法,並且滿懷熱忱,請 Ian 務必接受這筆訂單。最後 Ian 取得訂單,並順利準時交貨。
(image via ccsx)

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