[閱讀筆記] CIA 教你識人術: 看穿對方意圖,洞察事實真相,做出不後悔的決定

原文書名: Spy the Lie - Former CIA Officers Teach You How to Detect Deception
中文書名: CIA 教你識人術 - 看穿對方意圖,洞察事實真相,做出不後悔的決定
作者: Phil Houston (前 CIA 幹員, 測謊專家), Michael Floyd (前 CIA 及國安局幹員, 測謊專家), Susan Carnicero (前 CIA 幹員, 測謊專家)
譯者: 毛佩琦




在生活中或工作上,有許多情境,我們需要能夠判斷對方是否說謊,舉例來說:
1. 將小朋友託付給保姆照顧,我們需要知道保母是否值得信任 
2. 青春期的孩子是否有吸毒或喝酒  
3. 物品遺失,懷疑某人偷竊 
4. 某個重要職務的應徵者,是否誠實,是否打算長期共同合作
本書作者為美國中情局 (CIA) 測謊專家,根據 30 多年來上千次的面談經驗,發展出一套「欺騙偵察法」 (deception-detection methodology),若能熟練運用,可以有效判斷對方是否說謊

偵破對方說謊的障礙


人們相信謊言,不是因為他們必須如此,而是因為他們想要如此。
-- Malcolm Muggeridge (英國作家)

要能夠判斷對方是否說謊,首先必須排除以下障礙:

1. 誤認為對方不會對你說謊
研究指出,我們每天平均說謊至少 10 次。 
心理學家指出,如果某人認為騙你對他最有利,而且他認為自己這麼做不會被發現,就很有可能會對你說謊。
2. 誤認為當對方表現出某幾類行為時,就表示他說謊
這些行為包含: 缺乏眼神交會、採取封閉型姿勢、緊張、回應時打斷質問者的話、臉紅或抽搐、雙手緊握、基線比較。 
基線比較 (baselining): 觀察對方回答一般問題的反應,如果回答其他問題時,反應有所不同,則有說謊之嫌。
坊間許多說法是從這些行為可以判斷對方說謊,但實際上導致這些行為的原因有很多種可能,因此無法根據表現出這些行為,就認定對方說謊。
3. 不了解溝通的複雜性
溝通包含了「語言」及「非語言」 (肢體語言) 的部份,這 2 個部份都很重要。 
語言」的部份有語言不準確性的問題,以及每個人對於語言會有不同的詮釋及解讀的問題。
4. 陷於成見
成見會影響我們對事情的判斷。 
需要能夠管理成見,避免因成見而使得我們看不清事實,作法是有紀律地依照欺騙偵查法的流程來進行詢問及觀察。
5. 誤以為聰明世故的人不會表現出欺騙行為
不論是多麼聰明世故的人,只要說謊,就無可避免地會表現出欺騙行為

欺騙偵查法的策略原則和指導方針


策略原則: 如果你想知道某人是否在說謊,你必須忽略對方的誠實行為
為了取信指控者,欺騙者可能會以真實的陳述來回應指控。 
舉例來說,調查者問 A: 你是否拿了 B 皮包裡的鈔票。 A 試著「說服」 調查者自己很正直,但卻不針對事件的事實加以「說明」。
指導方針: 先提出問題,然後進入「同時聽看模式」 (L-squared mode),「觀察」並「聆聽」是否出現 2 個以上的「欺騙行為群組」。
第 1 個欺騙行為必須在刺激發出的 5 秒內出現才算數。

欺騙行為群組」由第 1 個語言非語言 (肢體語言) 欺騙行為以及隨後所有的語言非語言行為所構成,直到一段話結束或被打斷為止。 
如果你提出了問題,對方的回應出現 2 個以上的欺騙行為群組,而且第 1 個欺騙行為出現在 5 秒內,我們並無法 100% 斷定對方是在說謊,但我們可以相信,這個提問在潛在問題範圍,我們需要進一步在這個範圍進行探索。

三種謊言


證人作證時,需要唸的誓詞: 願上帝協助我,我鄭重發誓將講事實全部的事實除事實外什麼都不講
事實: 對治「犯罪型謊言」。
犯罪型謊言」(lie of commission) 是一個赤裸裸的謊言。 
全部的事實: 對治「節略型謊言」。
節略型謊言」(lie of omission) 是指某人只講了部份的情況,沒講的部份構成了謊言。 
除事實外什麼都不講: 對治「影響型謊言」。
影響型謊言」(lie of influence) 是指某人做了「說服型陳述」,但沒有回答提問,試圖影響提問者的看法,而非傳達真實的訊息。

語言欺騙行為的特徵


1. 無法回答 (failure to answer)

2. 無法否認
有 3 種形式:

i. 徹底無法否認。

ii. 非特定否認: 否認的焦點較提問廣泛 (我什麼也沒做、我絕不可能做這樣的事)。

iii. 分離否認: 否認藏在冗長的回答裡。
3. 不願或拒絕回答 (reluctance/refusal to answer)

4. 重複問題 (repeating the question)

5. 非回答陳述 (nonanswer statement)
舉例: 那是個好問題、我就知道你會問我這個、這個擔心是合理的。
6. 前後不一致的陳述 (inconsistent statement)

7. 採取攻擊行為 (attack behavior)
可能以質疑提問者的可信度或能力的形式出現。 
舉例: 你做這個工作多久了? 你幹麻問這種事浪費我的時間?
8. 不適當的問題 (inappropriate question)
舉例: 在一個電腦失竊的調查,調查者問: 如果我們找到電腦,有任何理由上面有你的指紋嗎? 
A: 誰的電腦? 
B: 哪個辦公室的電腦? 
C: 那部電腦要多少錢? (不合宜的問題,對方想瞭解犯行的嚴重程度)
9. 過度特定的回答 (overly specific answer)
i. 太技術面:
主持人: Gennifer Flowers 說她跟你有 12 年的婚外情。
Bill Clinton: 這個指控是不正確的。 (技術面而言,Clinton 這句話是對的,因為實際上婚外情維持了 11.5 年) 
ii. 太狹隘:
記者: 當季的銷售情況如何? 
CEO: 我們的國內銷售額成長比預期的好。 (但國內銷售額僅占營收 10%,而整體營收是下滑的) 
iii. 提供比提問更多細節資訊: 對方試圖採用影響型欺騙策略。
10. 不適當的禮貌程度 (inappropriate level of politeness)
對方試圖藉此提高自己的討喜程度。
11. 不適當的關切程度 (inappropriate level of concern)
試圖以質疑讓交流平等。 
例如: 這有什麼大不了的嗎? 為什麼大家都這麼擔心這件事?
12. 針對過程或程序抱怨 (process/procedural complaint)
例如: 你為什麼要問我這個? 這個要花多久時間?
13. 聽不懂簡單的問題 (failure to understand a simple question)
如果某些特定的用字困住對方,他可能設法讓你改變措辭和用語,以便設法縮小問題的範圍和嚴重程度。
14. 參考型陳述 (referral statement)
例如: 我剛才已經講過、如同我在聲明稿中所說過的。 
目的: 建立可信度。一再重複的話,會讓人逐漸相信。
15. 以宗教背書 (invoking religion)

16. 選擇性記憶 (selective memory)
例如: 我不記得、我記憶中沒有、據我所知沒有、我記得的是。
17. 修飾語
排除修飾語 (exclusion qualifier): 讓想保留某些訊息的人在說實話的同時,不需要透露這些訊息。
例如: 基本上、多數情況下、通常、可能是。
觀感修飾語 (perception qualifier): 可增加可信度。
例如: 坦白說、老實說。
18. 說服型陳述 (convincing statement)
例如:
這樣做太變態了,而我不是個變態。 
這樣不老實,而我不是這種人。 
我愛我的孩子,我絕對不會傷害自己的孩子。

非語言 (肢體語言) 欺騙行為的特徵


1. 行為停頓或延緩 (behavioral pause/delay)

2. 語言與非語言行為分離 (verbal/nonverbal disconnect)
例如: 對方肯定地點頭,嘴裡卻說「不是」。
3. 遮掩嘴巴或眼睛 (hiding mouth or eyes)
閉上眼睛是遮掩眼睛的一種形式。
4. 清喉嚨或吞口水 (throat-clearing/swallowing)
問題可能造成對方不安,導致此生理反應。
5. 手碰臉 (hand-to-face activity)
例如: 舔咬嘴唇;拉扯嘴唇、耳朵。
問題可能造成對方不安,導致此生理反應。
6. 定位點 (anchor point) 動作
站立時的定位點: 雙腳。如果雙手放在口袋,次要定位點是雙手。
坐在椅子時的定位點: 雙腳、臀部、背部。次要定位點可能是撐在扶手上的手肘或放在膝蓋的雙手。
7. 整理動作 (grooming gestures)
對方可能藉由整理儀容或周遭環境等身體動作來化解不安。

問對問題,偵謊模式才能起作用


開場白」應包含下列元素:
正當化陳述」 (legitimacy statement): 說明提問問題的重要性。 
合理化」 (rationalization): 給予某行動可為社會接納的理由。
例如: 沒有人是完美的、每人個都會犯錯。 
極小化」 (minimization): 例如: 沒有人會把這件事小題大做。 
歸咎投射」 (projection of blame): 例如: 針對某公司不當的會計行為調查,可以這麼說: 其實有時候真正的問題是,我們忘了在恰當的時機向大家說明正確的會計程序,因此難免會發生一些不可預期的事情。
提問問題的類型:

1. 開放式問題 (open-ended question)
作為討論或探索某議題的基礎。 
舉例: 請告訴我,昨天你到辦公室之後做了些什麼事。
2. 封閉式問題 (closed-ended question)
探索特定資訊。 
舉例: 你昨天有沒有登錄 A 的電腦。
3. 意見提問 (opinion question)
有助於判斷對方對某議題的看法。 
舉例: 你覺得公司最近的內部控管如何?
「懲罰問題」也是一種「意見提問」。
例: 你覺得做了這件事的人應該得到什麼懲罰? 
如果對方回答的懲罰異常寬容即代表對方可能是欺騙者。
4. 預設提問 (presumptive question)
對討論或調查中的議題有所假設的問題。 
例: 昨天在妮可家發生了什麼事? (假設對方在妮可家) 
例: 在所有不見的藥品中,有多少是你拿走的? (假設對方拿走了藥品)
5. 誘餌提問 (bait question)
建立某種假設情境設法在對方心中引起「心靈病毒」。 
心靈病毒」 (mind virus): 當某人接收到可能產生負面後果的訊息,他會開始不停思索各種錯綜複雜的假設,因而感到不安。 
例: 有沒有任何理由鄰居會告訴我們,他們看到你昨天晚上出現在妮可家附近? 
例: 有沒有任何理由自從你離開後,他們找到關於你和失竊藥品有關的線索? 
可能性含蓋範圍越廣 (使用的語言文字愈模糊),「心靈病毒」的效果愈強。
6. 全包式問題 (catch-all question)
發掘「節略型謊言」的漏洞,作為安全網之用。 
舉例: 有沒有什麼是我沒問而你覺得我應該知道的?
注意事項:

1. 所有的問題都應該盡量以中立的口吻發問。
以低調、實事求是的方式來詢問。
2. 在 1 個小時的互動過程中,「預設提問」和「誘餌提問」只能各使用 2 ~ 3 次。

3. 避免複合式問題 (compound question)。
一次問多個問題會讓對方有機會只針對某部份作回答。
4. 避免「誘導提問」
「誘導提問」 (leading question): 先幫對方把話說好,並引導他回答問題。 
舉例: 你昨晚在妮可家,對吧? 
應避免「誘導提問」,因為這種問題會使對方形成「心理固化」效應。 
「心理固化」 (psychological entrenchment): 對方被迫堅持己見、堅守自己的說詞,使得收集資訊的過程變得困難。
5. 克服對方的「心理託辭
  心理託辭 (psychological alibi): 對方企圖以選擇性或明顯受限的知識來矇騙。 
  舉例: 對方可能說: 我不記得了。 
  可以丟出「誘餌問題」: 有沒有任何理由有人可能告訴我他看到你們兩個人在一起? 
  或者採取「可能性策略」: 我知道有一段時間了,但有沒有可能你們兩個人曾經見過面?
6. 適時擴大焦點
可得到更完整的訊息。 
舉例:
調查員: 你使用過毒品嗎? 
A: 我試過一次大麻。 
調查員: 那你還試過哪些其他的毒品? (預設提問)

延伸閱讀


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