[閱讀筆記] 高效談判學:談判的道德標準

英文書名: Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People, 2nd Edition
中文書名: 華頓商學院的高效談判學:讓你成為最好的談判者!
作者: G. Richard Shell
譯者: 劉復苓
出版日期: 2006/5/2 (英文版) 2012/9/13 (中文版)

作者 G. Richard Shell 是美國賓州大學華頓商學院的講座教授,長年擔任 Wharton Executive Negotiation Workshop 學術主任,並與同事負責 Wharton Strategic Persuasion Workshop。本書是美國多所商學院的指定教材。




談判者需要「被動誤導」對手錯估你的現狀,但行為又要符合道德。 --  James J. White, 密西根大學法學院談判學教授
為了達到目的而說謊 (主動誤導),是有道德爭議的。
最低標準是要遵守法律規定,不能有「詐欺」 (fraud) 行為。
談判行為被認定為「詐欺」,必須是發言者在 (1) 知悉的情況下,(2) 扭曲 (3) 關鍵性 (4) 事實,而這些事實是被害者可 (5) 合理依賴的,因而造成 (6) 損失或傷害。
(1) 若為了規避「知悉」,故意不理會事實,仍屬違法。
舉例來說,董事長懷疑財報不佳,但若「知悉」,會影響談判,因而故意暫緩季報內容的討論。
(2) 有時若對方問了一些問題,為了達到談判目的,最好不要回答,可回應「我不知道」或「我無權回答這個問題」;若回答「扭曲的關鍵性事實」,雖然對談判較有利,但會構成「詐欺」。
有時即使對方沒有問,也需要主動揭露事實,美國法律規定,在以下情況有揭露事實的義務 (若刻意隱瞞則構成「詐欺」):
i. 當談判者片面公開的事情不符合其他所有事實。
ii. 當雙方屬於信託關係或合夥關係。
iii. 當未坦承的一方隠瞞的是對方不知道的交易資訊。 (一般來說,賣方有透露資產缺陷的義務;買方則沒有透露該資產可能藏有祕密寶藏的義務。)
iv. 有法定揭露責任的情況,像是保險合約或公開上市股票等。
如果某關鍵性事實對方無法自行取得,只能由己方得知,就不得加以隱瞞。
(3) 從法律角度看,「價格」本身並不是交易當中的「關鍵性」事實,但對於開價背後的原因,則屬於「關鍵性」事實。
舉例來說,某玩具店和某大樓的租約到期,某大樓宣稱另有房客願意支付1萬美元的租金,要求漲價,若玩具店不接受,就得搬家走人。玩具店後來發現根本沒有另一位房客存在,控告某大樓詐欺,結果罪名成立。
另舉一例,某位房屋仲介催促買主立刻簽約,宣稱另有買主當天稍後就要來付款,結果她被控詐欺,並且需賠償買主的損失。
(4) 若使用「意見」、「預期」或「意向陳述」 (statements of intention) 設法規避「事實陳述」,仍有可能構成詐欺。
構成詐欺的標準並非陳述是否為真,而是陳述是否成功地隱瞞了談判者不想提出的關鍵性事實。
如果「意見」、「預期」或「意向陳述」隱瞞了談判提案的真意,使對方無法準確評估出適當的價值範圍或風險,就可能構成詐欺。
(5) 謊稱有其他人出價的情況,如果雙方立足點接近,「依賴性」是較低的;但如果一方擁有決定性優勢 (資訊較完整),例如專業買家或賣家面對消費者或小本經營者,「依賴性」容易被判定是存在的。
每個人有不同的道德觀,不要期望對方完全認同己方的道德觀。

議價道德有下列 3 種流派:

1.「這是場遊戲」撲克手流派
把談判視為具有某些「規則」的「遊戲」,這些「規則」受到「法律」所約束,規則內的行為符合道德,規則外的行為則不道德。
2.「即使傷害自己也要做對的事」理想主義者流派
認為說謊是不道德的。
堅守較高的道德標準或許有時會因此失去一些籌碼,但可得到更大的自在和自尊。
3.「善有善報、惡有惡報」務實主義者流派
將欺騙視為談判過程中的必要之惡,但如果有其他可行又實際的方式,則儘量不使用扭曲陳述和說謊的手段,因為欺騙對於彼此的關係可能造成負面影響。
議價現場的壓力會讓人們在道德上做出讓步,因此如果連撲克手流派的道德標準都達不到,就很可能違法。

無賴戰術:

1. 虛報低價 (lowball)
虛報低價誘使對方感到興趣,之後再抬價。舉例,管樂隊社團老師說服讓小孩加入後,才提到週六也要到校練習。
2. 操縱投標 (圍標, bid rigging)
利用其他人偽裝買主,出相似的低價。
3. 欺騙底價和其他選擇
務必要以懷疑的眼光看待這類陳述。
4. 假議題
又稱之為障眼法 (decoy)、聲東擊西 (red herring)。
一方列出 4、5 項重要議題,事實上,只有其中 1、2 項真正重要,其他都是假議題,在假議題上讓步,換取對方在真議題上做出重大妥協。
5. 假職權手法
沒有職權時,謊稱有職權 (以提出價格);明明有職權,卻謊稱沒有 (因為條件不夠好,謊稱沒有無權接受)。 
解法: 要求直接和有權決定的人談條件。
6. 投注過多陷阱
對方刻意延長談判過程,使得己方投注過多,然後在結案前提出某個新的條件。
解法: 先保留一些條件,準備最後再讓步;對於最後一刻的要求不要心軟,最低限度,也得堅持雙方各讓一步。
7. 黑臉白臉輪番上陣
黑臉的目的在於拉低對方的期望,白臉則扮演友善及維護互惠規範的角色。黑臉、白臉利用了「對比原則」。 
解法: 明白告訴對方,己看穿他的企圖,要求釐清權責,堅持直接和有決策權的一方談判。
8. 一致性陷阱
對方先吸引你認同某個似乎無傷大雅的標準,然後利用這個不利於你的標準進行談判。 
解法: 當對方開始提出引導式問題,還不清楚他的意圖時,把問題丟回去,先問出這些問題為什麼重要。如果被迫同意某個標準,儘量使用最廣義的範圍,預留最大的解釋空間。
9. 違反互惠原則
談判時,應輪流交換問題和答案,並做出讓步。若對方不願互惠或回答無關痛癢的答案,需要堅持互惠原則。
10. 蠶食
趁接近結案時要求小惠 (同時利用了對比效應和投注過多陷阱)。
解法: 每次有蠶食要求時,請對方遵守互惠原則,拿其他條件交換。
如何應付不道德的戰術:

1. 留意「純交易型」
當價格是首要議題,雙方未來繼續合作的可能性又極低,就很容易出現道德問題。
2. 善用關係
設法讓對方知道和你維持關係很重要,可降低對方耍詐的動機。
3. 探詢、探詢、再探詢
設法查證對方的說法。儘量探詢多方消息來源後,再下定論。
4. 堅持公平
在不公平的情況下,不要急著成交。
5. 謹守自己的道德標準 - 不要沉淪
維持自己的信譽。若自己也沉淪,就喪失了道德優勢以及循法律途徑解決的選項。
欺騙的替代方案:
當想要欺騙某事時,停下來先想一下,然後找其他的事情來說實話。
不需要回答每一個問題。
(圖片來源: Crossroads Foundation Photos, CC license)

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