[閱讀筆記] 6個問題,竟能說服各種人 - 立即影響法

英文書名: Instant Influence: How to Get Anyone to Do Anything -- Fast
中文書名: 6個問題,竟能說服各種人:耶魯心理學家教你迅速解決一切難題
作者: Michael V. Pantalon
譯者: 愛荷
出版日期: 2011/5/9 (英文版) 2012/3/26 (中文版)


本書介紹的是「立即影響法」,它的基本精神是:不要試圖「說服」對方,而是幫助對方找到做某件事的動機,讓對方「說服」自己。

作者 Michael V. Pantalon 是耶魯大學醫學院教授,教授人格心理學、心理學史、臨床心理學、動機式晤談法等課程。

「立即影響法」的前身是「動機式晤談法」,由 William R. Miller 及 Stephen Rollnick 發展而成, Michael V. Pantalon 將「動機式晤談法」調整為「六步驟版本」,成為「立即影響法」。

「立即影響法」經過科學驗證,可以在 7 分鐘之內,鼓勵人們找出自己的理由,去做你希望他們做的事,並且實際付諸行動。

反之,若是採用說理的方式,告訴對方應該做某事的理由,對方或許會同意你的說法,但不會有採取行動的欲望。

「立即影響法」奠基於三大原則


1. 沒有人非做什麼不可,人可以自由選擇。
心理反抗機制 (由傑克與莎朗.布萊姆於 1966 年提出):如果某人要你去做某件事,即使你本來或許願意,但你很可能因此變得不願意去做。
研究顯示,人們傾向避免選擇別人要他們做的選擇,卻會選擇別人要他們避免的選擇,即使是對原先感興趣的事物也是如此。
2. 每個人都有足夠的動力。
臨床心理學家馬丁.賽利曼於2005年進行的沮喪實驗顯示,讓沮喪的人寫下來如果有更多精力,會「想要」做什麼事,結果沮喪的人會變得比較積極,感到較快樂、較不沮喪。改變思考的內容,就會改變積極度。
3. 專注於任何微弱動力跡象,要比問些會引來抗拒的問題有效得多。
認知失調理論 (由社會心理學家里昂.法斯丁傑於 1957 年提出): 當對自我的認知與行為不一致,就會產生認知失調,造成緊張,人們會設法改變認知或行為來消除緊張。
聽到自己說出想要去做某件事,而自己還沒去做的時候,就產生了認知失調,因此會促使自己去做那件事,以消除認知失調產生的緊張感。

「立即影響法」的 6 個步驟


步驟0: 誠實說出自己的目的、強化自主性。
舉例,「這是你得做的選擇。」
「這完全要由你來決定。」
「只有你自己能決定要怎麼做。當然,你的選擇會有後果,但仍然得由你來選擇,由你選擇要什麼樣的後果。」
步驟1: 「你為什麼可能想改變?」
「如果你有可能想改變,那是為什麼?」
「你為什麼做了 (某件代表邁向改變的小事)?」
舉例,「你們為什麼來這裡聽演講?」
專注於現在:如果問的是未來可能發生的改變,會讓目標顯得遙不可及。
專注於過去:如果對方過去有過期待的行為,可幫助對方發掘出當時做的原因 (動力)。
目的: 幫助對方找到動力。
步驟2: 「你有多想改變?」
以1到10的分數來表達程度,1代表「一點也不想」,10代表「百分之百想」。
舉例,「你們有多想聽我今天的演講?」
目的: 幫助對方評量他的動力。
分數的高低和是否會採取行動沒有關聯性,因此重點不是分數的高低,而是促使對方較深入地思考這個問題,幫助對方找到自己內心深處的動力,而不是只是 yes or no 的簡單判斷。
步驟3: 「為什麼你沒有選擇更低的分數?」
如果上一題對方給的分數是1,則詢問: 「要如何才能讓1變成2」。
舉例,「你為什麼沒有完全放棄?」
目的: 幫助對方找到動力,即使只有一絲絲的火花,也有機會蘊釀為改變的動力。
步驟4: 「想像你已經改變了,那會有什麼正面的結果?」
舉例,「假設你已經採用我的演講裡的方法,想像一下你已經採用了,那會有什麼好處?」
目的: 對助對方清楚地看到結果。結果愈清晰,越有機會引發動力。
步驟5: 「這些結果為什麼對你來說很重要?」
在這個步驟,需要試著逐步深入探索真正的理由,可以採用 5 why 的方式進行。
目的: 幫助對方發掘內心深處真正的理由。
步驟6: 「如果有下一步,那會是什麼?」
加上「如果有」,是為了強化對方的自主性。
目的: 明確說出下一步,會更有動力去做。
建議先不要太貪心,先選擇比較容易做到的下一步。
建議是明確的行為、提到期限、談潛在的阻礙及克服的方法、需要得到其他人什麼樣的協助。
本書舉了許多實際的例子,幫助讀者體會實際面臨的狀況,包含如何讓原本對課程沒有興趣的學員開始期待課程的內容、如何讓原本排斥露營的女友同意一起去露營甚至主動加入行程規劃、如何讓父親戒掉吸菸的習慣...;也談到如何微調 6 個步驟,影響自己、影響希望改變的人、影響不願意改變的人、影響陌生人 (時間倉促時, 採用步驟 1 + 步驟 6)。

觀察對方改變的意願


承諾度由最低到最高的幾種情況列舉如下。

「我可以改變;我能夠改變」:承諾度最低。看不出背後的動機。

「我需要改變;我應該改變」:當人們這麼說的時候,通常表示涉及某個外在的因素,比較像是被迫需要這麼做。

「我想要改變」:可以進一步探索為什麼,幫助對方找到動機。

「我已經在做某種改變;我正在做某種改變」:問為什麼,鼓勵對方更進一步。

「我想要(需要)改變,因為...;我已經做了某種改變,因為...」:問 5 why,幫助對方找到內心深處的理由。

「我會改變,因為...某個內心深處的理由」;真情流露,表達出來想要改變的理由:承諾度最高。

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